PMF를 찾는 가이드북📕

당신은 사업을 하고 있나요? 아님 예술작품을 만들고 있나요?

PMF, PMF를 말하는 수 많은 스타트업이 있습니다. 정말 좋은 신호를 통해 제품의 올바른 방향을 잡은 기업도 있지만, 너무 미약한 신호 또는 추측을 통해 “우리 제품은 PMF가 검증됐어!” 라고 외치는 기업들도 많습니다. 오늘은 300개 이상의 스타트업 컨설팅과 PMF에 대한 뉴스레터를 작성하는 Jeroen Coelen의 "I Want Product-Market Fit" 를 통해 초기팀이 집중해야할 문제와 PMF를 검증하는 방법에 대한 이야기를 하려 합니다.

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목차

• PMF란?

• PMF의 중요신호

• PMF 검증 단계, 플레이북

• PMF에 대한 일반적인 함정

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PMF(Product-Market Fit)?

먼저, 우리가 달성하려는 PMF가 무엇인지 알 필요가 있습니다. Lenny 는 PMF를 이하와 같이 정의합니다.

PMF는 고객을 지속적으로 발굴하고 유지하면서 대규모로 제품을 제공하여 수익을 창출할 수 있는 제품을 만드는 방법

Lenny’s Newsletter의 True Product-Market Fit

Lenny는 PMF를 3가지로 설명합니다.

1. 먼저, 여러분의 솔루션이 매우 바람직하도록 긴급한 문제를 찾으세요(cp-fit 및 ps-fit)

2. 다음으로, 수익성이 있을 만큼 충분한 돈을 청구할 수 있는지 확인하세요(bm-fit)

3. 마지막으로, 규모에 맞춰 고객을 확보할 수 있는지 확인하세요(pm-fit)

PMF 검증을 위한 강력한 신호 🚨

모든 신호가 동일한 것은 아닙니다. 일부는 약한 지표이고, 다른 일부는 진정한 PMF의 강력한 신호입니다.

• 약한 신호 : 웹사이트 방문 수, 소셜 미디어 좋아요, 홍보 언급과 같은 허영적인 지표.

• 강력한 신호 : 고객의 긴박감, 정가 지불 의사, 반복적인 판매 활동.

먼저 강력한 신호를 얻는 데 집중하세요. 나머지는 따라올 것입니다.

Jeroen Coelen의 Product-Market Fit Scale

PMF 플레이북 📕

이 플레이북은 Jeroen Colean의 300개가 넘는 스타트업과 협력하여 얻은 통찰력을 바탕으로 한 PMF로 가는 여정을 체계적으로 탐색하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.

제품-시장 적합성 척도: 각 단계의 신호 강도를 보여주는 시각적 온도계 - 고객-문제 적합성, 문제-해결 적합성, 비즈니스 모델 적합성, 제품-시장 적합성. Jeroen Coelen이 'I Want Product Market Fit'에서 제작.

Step1 : 고객 - 문제 적합성 확인(cp-fit)

🎯 목표: 집중할 매우 구체적인 틈새 시장에서 시작하세요.
🧠 사고방식: 모든 사람을 도울 수는 없습니다. 한 세그먼트에게 제공하는 것만으로도 충분히 힘듭니다.

Jeroen Coelen의 Beachhead Market Strategy

Customer-problem fit은 PMF의 기초입니다. 아무도 여러분이 정의한 문제를 경험하지 않는다면, 여러분의 제품을 판매할 수 없습니다.

핵심 질문 :

• 어떤 고객 세그먼트가 당신의 Beachhead Market(틈새시장)인가요?

• 어떤 집단의 사람들이 가장 시급한 문제를 갖고 있나요?

찾는 방법:

1. 제품으로부터 이익을 얻을 수 있는 5개의 잠재고객 세그먼트를 나열하세요.

2. 각 세그먼트 별로 10명의 잠재고객과 대화하세요.

   • 5개의 세그먼트는 50회 인터뷰를 의미합니다. 인터뷰는 10분 ~ 30분 정도로 문제를 탐구하고 좁혀가야합니다.

   • 인터뷰 시도 4건 중 1건이 성사된다면, 200번을 해야 한다는 뜻입니다.

3. 모든 잠재 고객에게 문제가 얼마나 시급한지 파악하고, 문제의 심각도를 Problem Urgent Scale을 이용해 판단하세요.

   • 긴급도 레벨 4와 5는 훌륭하고, 레벨 3은 적당합니다. 나머지는 무시하세요.

4. 결론: 어떤 고객 세그먼트에 레벨 4와 5가 가장 많을까요? 그곳이 당신의 Beachhead Market입니다.

💡 TIP : 설문 조사를 하지 마세요 여러분은 설문 조사를 받는 것을 좋아하세요? (아니요) 게다가 설문 조사는 후속 질문을 하지 않습니다. 사람들은 항상 개방형 질문을 매우 간략하게 합니다. 대화에서는 훨씬 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Step2: 문제-해결 적합성을 통한 가치 창출 검증(ps-fit)

🎯 목표: 솔루션이 작동하는지 확인
🧠 사고방식: 고객을 매우 행복하게 만드는 데는 무엇이 필요할까?

Jeroen Coelen의 My updated playbook to product-market fit

특정 세그먼트의 긴급한 문제를 파악했다면, 여러분의 제품이 그들에게 공감을 얻을 수 있는지 테스트해야합니다. 정말 작지만 핵심적인 솔루션 또는 가치제안을 통해 그들의 반응을 확인합니다.

핵심 질문:

• 여러분의 솔루션이 그들의 문제를 해결해 주나요?

• 고객이 해야할 일을 완수하는데 도움이 되나요?

검증 단계:

1. 단계별 가이드에 따라 귀하의 가치 제안을 명확하게 설명하는 브로셔를 만들어보세요. (가치제안 정리)

2. 높은 잠재력, 긴급도(레벨3-4-5)의 고객에게 브로셔를 공유하고 만나서 반응을 확인하세요.

3. 긍정적인 경우, 스타트업 파일럿 캔버스를 통해 파일럿 테스트를 진행하세요. (요구사항 파악)

4. 고객의 구매 적극성을 파악하기 위해, 할인된 요금을 청구하세요.

   1. 50% 또는 75% 할인이 적당합니다.

   2. 이는 테스트 가격이며 나중에 변경될 수 있음을 언급하세요.

5. 시범 운영을 마친 후 고객 인터뷰를 통해 무엇이 만족스러웠고, 불만족스러웠는지 파악하세요

   1. 고객이 만족했나요? → 각 세그먼트 고객별로 어떤 공통점이 있었나요?

   2. 고객이 불만족했나요? → 솔루션을 업데이트하거나 전체 세그먼트를 다시 정의하세요

💡 TIP : 귀하의 솔루션 v0.1은 귀하의 웅장한 비전의 축소된 버전이 될 수 있습니다. 스위스 군용 칼을 판매하도록 강요하지 마세요 . 귀하의 솔루션이 아닌 그들의 문제를 사랑하세요.

Step3: 비즈니스 모델 적합성을 통한 수익성 검증(bm-fit)

🎯 목표: 해당 가치를 포착할 수 있는지 검증
🧠 사고방식: 이 스타트업을 성공시키는 가장 간단한 비즈니스 모델은 무엇일까?

Jeroen coelen의 My updated playbook to product-market fit

이제 여러분의 솔루션이 재정적으로 지속 가능한지 살펴봐야합니다.

핵심 질문 :

• 마케팅 비용을 충당할만큼의 수익성이 있나요?

• 여러분의 솔루션에 정가(할인되지 않은 금액)을 충분히 지불할 의사가 있나요?

검증 단계:

1. 이 계산기를 활용해서 단위 경제(unit economics)를 계산해 보세요.

   1. 판매액이 마케팅, 인건비를 포함해서 마진을 남길 수 있는지 확인하세요.

   2. 모든 비용을 충당하기 위해 더 높은 금액이 필요하다면 가격을 인상하세요.

2. 파일럿 기간이 종료된 후 기존 파일럿 고객에게 새로운 가격을 제안하세요.

   1. 모든 사람이 전환되지 않을 수 있습니다. 특정 세그먼트의 전환율이 높다면, Beachhead Marekt을 좁히는데 도움이 될 것입니다.

3. 긴급한 문제가 있는 잠재력이 높은 세그먼트를 대상으로 100명의 고객에게 아웃리치 마케팅을 실시하세요.

   1. 아직 자동화를 고려하지 마세요. 현재는 문제를 해결하는데 집중하세요.

   2. 콜드콜, 콜드메일, LinkedIn에서 DM을 보내거나, 주변 사람들을 통해 고객을 찾아보세요.

4. 응답하는 잠재 고객과 문제 인터뷰를 진행하고, 대화가 끝나면 새로운 가격으로 파일럿 프로그램을 제안하세요.

   1. 고객이 만족했나요?

      1. 여러분이 창출한 가치는 무엇인가요?

      2. 고객이 제안한 가격에 만족하였나요?

   2. 불만족했나요?

      1. 솔루션을 업데이트하거나 전체 세그먼트를 다시 잡으세요.

💡 TIP : 정가를 청구하는 건 무섭기도 합니다. 하지만, 여러분은 자선 단체가 아니라 사업을 하고 있는 겁니다. 시간이 지나면서 점점 더 편안해질 겁니다.

Step4: 제품-시장 적합성을 통한 확장성 검증

🎯 목표: 쉽게 반복할 수 있는 마케팅 채널 검증
🧠 사고방식: 확장 불가능한 일을 먼저 한 다음, 확장하세요. 그라인딩하세요.

Lenny’s Newsletter의 True Product-Market fit

모든 과정이 순조로우셨나요? 그렇지 않았을 것입니다. 여러분이 초기에 설정한 Beachhead Market은 3배 이상 줄었을 것이고, 여러분이 설정한 세그먼트는 처음과 많이 바뀌었을 것입니다.

지금은 약 10명 정도의 고객이 있어야하고, 그중 일부는 여러분이 설정한 정가의 금액을 지불한 상태일 것입니다. 정가를 지불한 고객은 이상적인 고객일 것입니다. 이를 활용하여 판매 프로세스를 정렬해야합니다.

핵심질문:

• 이 Beachhead Market의 세그먼트에게 대규모로 서비스를 제공할 수 있나요?

PMF를 강화하기 위한 단계:

1. 솔루션에 만족한 유료 고객, 특히 정가를 지불한 고객에게 어떤 공통점이 있나요?

   1. 여러분이 최종적으로 서비스를 제공할 수 있는 틈새시장은 어디인가요?

   2. 그들이 왜 당신의 솔루션에 금액을 지불하나요?

2. 향후 몇달간의 판매 프로세스를 개괄적으로 설명할 수 있나요?

   1. 판매 프로세스는 몇 단계로 나누어지나요?

   2. 리드 생성을 위한 마케팅 캠페인도 좋습니다. 제품에 따라 유입전략은 다를 수 있습니다.

   3. 특정 카테고리에서는, 온보딩을 위한 자동화가 필요할 수 있습니다.

3. 계속 반성하고, 모니터링 해야하는 3가지

   1. 여러분의 Beachhead Market이 고갈되고 있나요? 이동이 필요한가요?

      1. 어느 시점에 포화될 수 있습니다. 5가지의 확장 전략이 있으니 미리 생각해보세요.

   2. 판매 프로세스 중에 전환을 방해하는 요소가 있는지 확인하세요

      1. 데이터를 통해 추적하거나 CRM과 같은 서비스를 이용해보세요.

   3. 제품 - 고객 과의 인터뷰를 계속 진행하여 가치를 올바르게 제공하고 있는지 확인하세요.

      1. 필요한 경우, 제품을 업데이트하거나 새로운 버전을 통해 더 많은 기회를 창출하세요.

💡 TIP : 이렇게 작업을 간소화하는 것은 지루할 수 있습니다. 특히 기술 창업자는 제품에 집중하고 싶어합니다. 하지만 10개의 기능을 더 출시할 것인지, 100명의 고객을 확보할 것인지에 따라 시간을 할당하세요.

PMF의 함정

1. 틈새시장을 겨냥하는 것의 두려움: 초점이 작을수록 추진력이 커진다

2. 허영 지표에 초점을 맞추기: 웹사이트 방문이나 소셜 미디어 좋아요는 PMF를 나타내지 않습니다.

3. 초기에 과도한 자동화: 먼저 수동으로 프로세스를 구축한 다음, 검증되면 자동화합니다.

4. 더 자세히 알고 싶으신가요? 4가지 추가 함정을 여기에서 찾을 수 있습니다.

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RECAP:

1. Step1 : 틈새시장을 찾아 인터뷰를 통해 가장 크리티컬한 문제를 찾아보세요.

2. Step2 : 발견한 문제에 대한 솔루션을 고객이 얼마나 만족하는지 확인하세요.

3. Step3 : 고객이 여러분의 솔루션에 충분한 비용을 지불할 수 있는지 확인하세요.

4. Stpe4 : 여러분의 판매 프로세스를 정돈하고, 시장을 확장할지 검토하세요.

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PMF에 대한 개인적인 생각

많은 팀이 PMF를 찾는데 어려움을 겪습니다. 저 또한 PMF를 염두하지 않고 사람을 먼저 모으려 시도한 적이 있습니다. 사람에 따라 다르지만,, 저의 경우에는 ‘현실 회피’였습니다. 매몰비용을 인정하고 싶지 않았거든요. 스타트업은 단순히 제품을 만드는 것이 아니라 빠르고 효율적으로 적절한 시기에 적절한 타겟에게 적절한 제품을 제공하는게 핵심입니다.

여러분이 겪은 PMF에 도달하는데 가장 큰 어려움이 무엇인가요? 자유롭게 알려주세요 :)